Cum să negociezi o solicitare de reducere a prețului.
Cele mai bune linii directoare pentru a ghida o negociere de pret.
De obicei ajungi să reduci prețul și să nu vinzi? Consultați sfaturile care vă pot ajuta să gestionați o solicitare de reducere de preț - aflați cum să nu oferiți clienților o reducere de preț fără succes!
Negocierea prețurilor este esențială într-un proces de vânzare, indiferent cât de mult ai încerca să scapi. Prin urmare, a ști cum să negociezi un preț ar trebui să facă parte din talentul tău de vânzător.
Este foarte important să fii pregătit și mereu pregătit pentru a începe negocierile. Dar, pe de altă parte, tranzacționarea nu înseamnă doar negocierea sau menținerea unei poziții, mai ales atunci când există o cerere pentru prețuri mai mici.
Ce veți verifica:
Care sunt tehnicile folosite pentru a negocia prețurile?
Cum se negociază o cerere de reducere de preț?
1. Nu coborî sub prețul de rezervă
2. Concentrati-va pe valoare
3. Nu negociați cu dvs.
4. Justificați prețul
5. Cereți bani în alte domenii
6. Reduceți prețul de a face afaceri cu dvs.
7. Oferiți reduceri la următoarea achiziție
8. Oferă reduceri fără expirare
Cum se face o propunere de contravaloare?
Cum se justifică prețul unui produs?
Cum să refuzi o cerere de rambursare?
Care sunt tehnicile folosite pentru a negocia prețurile?
Cum se negociază o cerere de reducere de preț?
Tocmai negocierea prețului poate interfera cu profitul pe care îl veți obține din vânzarea produsului și serviciului dumneavoastră.
Pentru a ne asigura că respectați protocolul, am creat o listă scurtă, astfel încât să puteți negocia cu succes prețul produsului sau serviciului dumneavoastră.
1. Nu treceți sub prețul de rezervă.
În acest moment prețul dvs. este aproape de marjă, comisionul este minim și tranzacționați deja la limită.
Ar putea fi pragul de rentabilitate sau punctul în care marja de profit scade la un nivel nedorit. Prin urmare, este important să determinați care este această valoare și să nu o reduceți niciodată.
În caz contrar, poți fi sigur că lucrezi în pierdere
2. Concentrati-va pe valoare.
Concentrați-vă întotdeauna discuția cu clientul pe valoarea de oferit, mai degrabă decât pe prețul de plătit. Evitați cu orice preț să negociați prețul.
Dacă conversația este despre preț, cea mai mică ofertă câștigă de obicei. Până la urmă, vorbim doar de costul pe care îl va avea firma.
Acum, dacă valoarea este problema, vă puteți concentra pe ceea ce este mai bun pentru oferta dvs. Concentrati-va pe valoarea acestor beneficii. Schimbați discuția despre motivul pentru care produsul sau serviciul dvs. merită prețul pe care îl percepeți.
3. Nu negociați cu dvs.
Ați făcut o ofertă de preț. Apoi te întreabi: „Poți să faci mai bine? Nu există nicio modalitate de a negocia un preț dacă cedezi sau nu ești sigur. Presupunem că ai un preț cu 10% mai mic. Dacă ești singurul care pune ofertele pe masă, negociezi cu tine însuți.
În schimb, răspunde spunând: „Ce ar fi nevoie pentru a încheia afacerea acum?” În acest fel, ceri o contraofertă. aceasta stabilește un plan de tranzacționare.
Răspundeți la oferta potențialului dvs. client folosind „Nu pot să fac asta, dar vă pot întâlni la jumătatea ofertei .”
În loc să reduceți pur și simplu prețul și marja de profit, veți găsi clientul între prețul dvs. și oferta dvs.
4. Justifică prețul
Dacă oferi doar un număr, poate părea arbitrar. Și bineînțeles că poți oferi un preț mai mic și poate fi necesar să scazi prețul.
Oamenii sunt mult mai confortabili cu un preț atunci când au un motiv pentru asta.
Când vă confruntați cu o solicitare de reducere a prețului, ați putea spune ceva de genul: „Uite, vrei un preț corect și știu că poți înțelege și că am nevoie de un profit corect. Prin urmare, este prețul potrivit pentru noi 2.”
În multe piețe, clienții iau o decizie de cumpărare bazat pe preț, dar ignoră costurile asociate.
Companiile aeriene au învățat să ofere prețuri mici, deoarece astfel consumatorii bazați pe costuri iau deciziile de cumpărare.
Prin urmare, percep sume suplimentare pentru cantitatea de bagaj de cală, upgrade de scaun, privilegii de îmbarcare anticipată, anulări și modificări ale zborurilor și chiar serviciul la bord.
Poate fi iritant pentru client, dar funcționează grozav pentru companiile aeriene. Dacă nu ar face asta, aceste companii ar fi trebuit să-și schimbe politicile comerciale.
6. Reduceți costul afacerii.
Nu vă lăsați concentrat pe negocierea prețurilor.
Gândiți-vă la o companie de transport. Multe produse sunt livrate pe paleți. Ca urmare, clienții acestei companii trebuie să plătească pentru a elimina prețul paleților.
Să presupunem că această companie își schimbă tactica pentru ca clienții săi să-i returneze paleții gratuit, reducând astfel costul de eliminare a acestui material.
În acest fel se poate crește profitul companiei prin reutilizarea paletilor, în timp ce firmele reduc costul de achizitie a produsului.
Reduceți costurile suplimentare pentru clienții dvs. care fac afaceri cu dvs.
7. Oferiți reduceri la următoarea achiziție
Dacă un schimb de ulei costă 40 pentru atelierul de reparații auto (și percepe 90), aceștia pot oferi un cupon de 20% pentru următoarea vanzare.
La momentul următorului schimb de ulei, clientul va calcula că cuponul va costa doar 72 și nici măcar nu va lua în considerare să facă o altă cerere de reducere a prețului.
Astfel clientul va primi o reducere și compania va avea o nouă vanzare și, cine știe, un nou client.
8. Oferiți reduceri fără expirare
Dacă oferiti cupoane clienților dvs. cu o dată de expirare, multe ajung să nu mai fie folosite. Prin urmare, nu puneți o dată de expirare pe cuponul dvs. de 15 zile dacă oamenii vă cumpără produsul la fiecare 90 de zile.
De asemenea, rețineți că dacă oferiți clientului un cupon de reducere de 10, acesta nu vă va costa 10. Costul este mult mai mic.
Acestea sunt sfaturile noastre despre cum să negociați cu clientul dacă necesită o reducere de preț.
Dar avem alte 2 sfaturi importante pregătite pentru tine:
Cum să faci o contraofertă valoroasă?
Cum se justifică prețul unui produs?
Cum să faci o propunere de contravaloare?
Începeți cu o întrebare: Cum vă va ajuta soluția noastră afacerea?
Continuați să investigați - și dacă decideți să nu o faceți, care vor fi consecințele?
Cât te vor costa aceste consecințe dacă nu adopti soluția?
Vedeți cât de corect este prețul nostru?
Deci, dacă clientul nu este convins, modificați prețul, dar căutați compromisuri precum timpi de livrare mai scurți, taxe și chiar o ușoară reducere a domeniului de aplicare.
Includeți Le în sfaturile dvs. pentru a fi un bun negociator și pentru a evita obiecțiile de vânzări.
Cum să justificăm prețul unui produs?
Pentru a justifica prețul unui produs, spuneți clientului toate beneficiile pe care le veți obține în urma achiziționării acelei soluții. In general, beneficiile cumpararii unui produs bun pentru o companie sunt de 3 tipuri: reducerea costurilor, cresterea profitabilitatii și reducerea riscului.
Aflați cum fiecare dintre aceste beneficii va avea un impact pozitiv asupra afacerii clienților dvs. și arătați-le clar cum este prețul corect produsul dvs.
Notă: reducerea timpului echivalează cu reducerea costurilor, dar puteți specifica acest lucru dacă preferați. În plus, o productivitate mai mare duce la o rentabilitate mai mare.
Cum să refuzați o solicitare de reducere?
Pentru a negocia o cerere de reducere trebuie să țineți cont de „prețul de rezervă” pentru a nu depăși acest plan. De asemenea, concentrati-va pe valoarea soluției dvs., nu pe prețul în dolari și justificați prețul de vânzare arătând toate beneficiile pe care soluția le va aduce clientului.
Rețineți că negocierea poate deveni o problemă pentru afacerea dvs. pentru a câștiga noi clienți. La urma urmei, vrei să vinzi clientului tău, dar ei semnalează că prețul este o barieră și cer o reducere de preț.
Exersează și învață cum să folosești toate acestea în avantajul tău. Acest lucru poate facilita înțelegerea dintre dvs. și clientul dvs.
Lucrul de reținut este că ar trebui să le facilitezi clienților tăi să cumpere de la tine.
În timp ce trebuie să vă apărați prețul, amintiți-vă că acesta trebuie să fie corect. Trebuie să fie cea mai bună opțiune (preț și condiții stabilite) pentru ca clientul tău să facă afaceri cu tine. Aceste 8 sfaturi vă vor ajuta să vă îmbunătățiți rezultatele și să învățați cum să negociați prețurile.
Un alt mod de a ne gândi la negocierea prețurilor este evitarea obiecțiilor. Știți cum să ocoliți obiecțiile de vânzări în timpul negocierilor de preț?
Rețineți că aceasta este o modalitate excelentă de a refuza unui client o reducere. Te-ai gândit vreodată să stăpânești această tehnică?
